“便利店是什么？”

“便利店和超市有什么差别？"

你可能觉得这个问题很简单，但还有不少人会有这些疑问：

• “住宅区不是便利店首选么？我开店的地方，房价低，人口超级密集，为什么生意不好？”

• “客人说别的地方比我便宜很多诶，我该怎么搞低价促销？”

• “我想买些高大上的东西！我觉得现在的人就喜欢那些洋气的! ”

不妨看看这篇文章，一句话，一张表，一个词，也许你会有一些新发现。

一句话

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一个采购便宜，平均总成本低，以价低量大取胜；
一个采购不算很便宜，运营成本与物流高，以精确的客户分析达到便宜的东西贵着卖取胜。

一个表 

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一个词
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一篇分析

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研究零售一切的出发点就是顾客需求。店面小网点多，所以最贴近顾客，满足顾客的即时消费。

设想顾客临时想买一盒香烟或一瓶饮料，恐怕不会老远的去超市选购再排队结账。这样的需求那就即时需求，是便利店生存的根本。

请切记：店面小、网点多、即时需求！

便利店商圈范围要远远小于超市。便利店不同商圈会对商品品项有所影响；而超市，顾客对批量廉价消费需求更重视。

不同区域，超市商品品项基本是不变的，只是就客户消费能力的不同会有少量差异。

另外便利店商圈对道路和其他设施的阻断性很敏感，例便利店网点紧邻一条主干道。那对面一般不属于本网点的商圈啦，而超市则能够跨越这个“鸿沟”。

日本7-11在收款的POS系统中就进入了收集客层信息的功能，并分析得出7-11的消费群体中消费人次最多的是中年男性，所以对品项做了调整，增加部分中年男性的商品，较少部分女性商品。可见他们对客层分析是何等的重视。再看看消费习惯，这在中国大陆可能是很突出的问题了。有不少人感觉便利店真难，贵点没人来，服务再好也没人给面子。

这是一个消费习惯改变的问题，不少城市在便利店刚刚起步的时候，都会遇到这样的难处。顾客仍旧认为便利店是超市，他没体会到便利店便利在哪里。这里有便利店没将便利做到位的，也存在顾客观念的改变。恐怕只有时间能够改变。

想想娃哈哈刚出来瓶装水的时候，有多少人在嘲笑这能有人买吗？

在康师傅推出瓶装茶饮料的时候，又有多少人嘲笑喝茶怎么能这样？现在呢？可口可乐恐怕早就后悔没做瓶装水、瓶装果汁、瓶装茶饮。

随着社会的发展消费习惯在悄悄的改变。我们一定要敏锐的去捕捉。

假如从超市的上万品来精简，怎么样能精简到3000品？

品项少，就必经会牵涉到取舍问题。取舍就依据即时需求，好些商品是不适合便利店销售的。例大件家电和家具，也没方面放呀；贵重奢侈品，都去专卖店买……总之，非生活必需品不上、超大商品不上、耐用品不上。便利店该上哪些品类？快速消费品，特别是生活上的快速消费食品和香烟占绝大多数；尽量小的包装，部分特殊商品特殊商圈能够批量销售，如社区店的啤酒；快速加工食品，如茶蛋盒饭煮品等；常用非处方药品；报刊杂志；休闲食品小饰品；低价值消耗性非食品等。

超市中价格明显要比便利店低，便利店不是不能走低价格，是不值得也没必要和超市一样低价格。

只要你的定位准确，是不会受到超市的冲击的，你有些与超市差异化的商品，即便有雷同产品，别忘记你还提供了便利给顾客。

如果你受到了超市很大冲击，那也不是价格的问题。应是选址失误、品项差异小、服务不贴近商圈特点、规模小、网点分散孤立等问题。

便利店永远不要用价格和超市抗衡，那是鸡蛋碰石头。

在促销上，超市会大量降价促销或批量折扣，降价会换来短期销量增加，使单品销量增加。便利店尽量不采取此手段，不要指望你降价了，顾客就会大量整条的买烟、整箱的卖方便面，顾客如果想买整件的首先会想到超市绝非便利店，别忘记自己的定位，不要被超市的惯性误导。

便利店小小的店面要塞进2000多品类，超市哪个同等面积会有2000品？为什么不加高？能够多放商品呀。

不行，陈列不仅仅是商品的堆砌，更主要的是便于拿取和卖场美观的首要因素，也是防损所需要的。设想2米高的货架横在店内，只有2、3名店员的便利店怎么样能防止盗窃？还有一个首要的因素是通透性，通过橱窗一目啦，门店会是很清新很亮堂的感觉，大致有哪些商品都能看到，同时也是为了防盗。这是超市所不需要考虑的。

便利店购物线上设计也有特点，由于来到便利店的顾客基本都是目的性购买，说白了那就说顾客想买哪些已经确信，来商品不管在店内哪里，只要有就会购买，不可能进了门店第一眼没看到转身就走了。

所以几个快速畅销品一般放在距离入口最远处，以便拉动顾客走遍门店，而几个新品一般是需要刺激顾客购买欲望而放在门口等地的显著位置。

便利店的物流配送是最有特点的。千万不要因为便利店品项少，就认为他的物流简单，其实便利店物流是很复杂，其原因那就便利店商品多为小包装、定量包装、加工商品预加工、多种温度配送、100%配送等要求。

连锁便利店为减少门店接货验货工作量一般是100%配送，不管哪些商品（除报刊杂志等特殊商品）都要经过配送中心配送门店，这样大大减少门店接货验货次数，也就减少门店工作量，集中精力做好门店销售；而且对加盟店能够有效的把好进货关，避免加盟店的商品品质、品项、账目等地方的不统一问题。

而且门店接货采用信任验货（注：信任验收——货物用笼车装载封签，门店接货只核对整批单号，配送车即可离开，门店在营业空闲再逐品验货，出现问题也是以信任为原则100%调换）。便利店店面很小，商品容量小，很难一次性存储定量商品，所以需要配送能多次少量配送，在日本7-11已经能够实现1日3配，这样的配送频率，对物流和信息系统的要求格外之高。一般便利店配送中心有：接货区、存储区、转运区、分拣区、包装区、加工区等功能区域，其中分拣区是非常首要，几乎所有商品采购来都是大包装，而门店配送需要小包装甚至单个配送——拆零配送。

几个散装商品需要进行定量包装，以及加工间预加工，特别是便利店几个熟食加工商品需要在配送中心加工成半成品后配送。

在温度上要求便利店是最高的，鲜度（新鲜水平，包含品质、颜色、温度、水分等）的高要求决定啦配送需要特定温度保温，7-11等外资便利店配送车辆就有两种温度仓（常温和低温）。由此可见便利店配送中心的复杂水平可见一斑。几乎是整个便利店体系中的血液循环系统。首要地位不言而喻。  

便利店门店小，员工人数也少，每个便利店员工都是“身兼数职”的多面手，为简化和统一门店作业，便利店的管理流程一定极具个性的。

从管理流程上看，从选址开店到门店规范和制度，从营运管理到商品管控，从组织结构到岗位设置……没一处能照搬超市的。

从信息系统上看，便利店对信息系统的依赖性是“史无前例”的。7-11至今还在不断的完善升级他的信息系统。

在这个信息系统上，店员不但能够销售商品，还能够分析销售数据、预定商品、监控设备、与总部互通信息等，而且便利店员工相对超市等其他业态的信息系统操作者，素质是很低的，这对信息系统就提出更高要求——易用性，可操作性要求非常高。

既要功能多，又要易于操作，还应该高效快速远程同步。在国内便利店中能够说只有可的的便利店信息系统还算成功，其他的便利店系统只能说是讲究用吧。各大公司信息部门的领导们相比感受最深了。 

服务性项目是便利店区别于其他所有业态的最突出的特点。前面说过，便利店最终那就一个平台，这个平台最终将不单纯销售实物商品，几个虚拟商品和服务产品都将列入它的销售名单中。

平台也能够视为网络，形成规模就有了一个无价的资源——客户资源。便利店的资源那就终端客户，而且这些客户是每天都会走进便利店，甚至不只一次。这样的资源对几乎任何一种大众服务产品都是有巨大的吸引力的。现在看看在便利店中，已经有了收缴费用、代收快递、复印传真等服务项目，而且最近很高兴看到，开始在国内首先尝试预定业务。这在日本和台湾已经是很成熟的服务。

上海广州等便利店发达地区在经过多年的疯狂圈地运动后，现在已经处在整合强化完善的阶段，在规模达到一定水平后，便利店的服务项目日趋增多，真正的便利初见端倪，亏损额度也在减少。

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